2012年物业管理师《经营管理》复习摘要（3）

时间：2012-03-13  来源：建设工程网  编辑：  打印

3．定位目标市场

物业租赁所面向的目标市场群体，主要由该物业所处子市场的供求关系决定。首先，物业的档次决定了其在该物业类型市场中所处的位置，例如写字楼分为甲级写字楼、乙级写字楼、丙级写字楼；零售商业物业分为社区级零售物业、区域级零售物业以及城市级零售物业，这实际上已经限定了该物业所处的子市场。在不同的子市场中，需求群体有明显的差异。社区级零售物业内主要是一些便利店和小规模商场，而区域级或城市级零售物业就需要引入一些知名的超级市场或者百货商场，以吸引除零售物业所在社区之外的顾客光顾。

同时，该物业所处区域的商业特征也会影响到租赁对象的构成，例如在北京中关村地区，零售商业物业主要以电子商场为主，其租户大部分都是批发和零售计算机相关产品的经销商。而在北京西单地区，零售商业物业则以大型商场和小型专卖店为主，租户主要是经销服装、鞋帽、箱包的制造商和代理商。业主的要求也会影响到对目标租户群体的定位。例如写字楼的业主如果希望该物业成为某一领域的顶尖写字楼，那么就需要吸引该领域知名企业入住。

4．确定租金方案

租金方案是租赁管理的核心，十分重要。在租赁方案中就需要对租金水平的确定方式作出指导性的安排。

从理论上来说，租金的确定要以物业出租经营成本和业主希望的投资回报率来确定，但市场经济条件下，物业租金水平的高低主要取决于同类型物业的市场供求关系。物业管理师还必须了解市场，过高或过低的租金都有可能导致业主利益的损失，因为若某宗待出租物业确定的租金高于市场租金水平，则意味着物业的空置率会上升；而低于市场租金水平的租金，虽然可能使出租率达到100%，但可获得的总租金收入并不一定理想。

对于大型物业管理企业来说，一般较容易确定租金水平或方案，因为他们往往拥有大量类似物业出租的租金数据，使得物业管理师很容易确定物业合适的市场租金水平。当然，为准确判断物业的市场租金水平，需要比较已出租的类似物业和待出租物业的差异，并对已知的租金进行相应的修正，进而求取待出租物业的市场租金水平。例如，对于出租写字楼，其租金水平可能会依下述情况的不同而不同：单元面积大小、楼层、朝向，大厦坐落地点，距商业中心区的距离，装修档次，建筑设备状况，所提供服务的内容，有效使用面积系数，康乐设施完备情况，物业维护措施等等。

租金方案还会受到出租策略的影响。仍然举出租写字楼的例子，租金水平受下列情况的影响：租期长短和承租面积的大小，租户的资信状况，为租户提供服务的水平，附属设施的收费水平，是否带家具等。这里所列的情况并不完全，它仅仅是为了说明出租策略的不同会带来物业租金水平的差异。

对出租期限内租金水平的调整没有数学公式可循，物业价格、租金指数对租金定期调整虽有参考价值，但直接的意义也不大，所以恰如其分地调整租金和形成初始租金方案一样困难。正是由于制定租金方案、调整租金水平非常复杂，才需要物业管理师提供专业的服务。

5．明确吸引租户的策略

吸引租户的策略可谓多种多样，主要有宣传手段和租约条款优惠等。

为了吸引更多的租户和使物业达到一个较为理想的租金水平，物业管理师需要进行很多的市场宣传工作。这种宣传一般围绕着物业的特性来进行，如宣传物业所处的位置、周围景观、通达性和方便性等。一般很少通过强调租金低廉来吸引租户，因为对于经营性物业来说，租金水平相对于物业的其他特性对租户可能并不十分重要。所以一般认为，只要租金相对于其他竞争性物业来说相差不大，则物业的特性和质量是吸引租户的主要因素。通过对大量的租户的调查表明，他们选择物业时所考虑的众多因素中，租金是否便宜只占第五或第六位。

物业管理师选定了进行物业宣传的主题后，还要选择适当的宣传媒介。一般来说，对于中低档写字楼物业，选择报纸上的分类广告或物业顾问机构的期刊比较合适；对于大规模的商用物业，还可选择电视、广播来进行宣传。

目前流行的做法还包括物业管理师带领有兴趣的人士前往“看楼”，所以通常要将拟出租部分整理好以供参观。物业本身及物业管理师的工作情况和服务效率给租户留下的第一印象也非常重要。展示物业是一种艺术，它取决于物业管理师对未来租户需求的了解程度，而这种需求可通过与租户非正式的接触、问卷调查等形式来获取。租户是否租用物业，一般取决于其对目前和未来所提供空间的满足感和所需支付费用的承受能力。

当然，加强市场宣传的最终目的是能签署租赁合约，达不到这个目的，物业管理师的一切努力都将是徒劳的。经验丰富的物业管理师在向潜在的租户展示、介绍物业的过程中，能清楚地从顾客的反应中知晓是否他已经初步决定承租物业，并及时进行引导，尽可能用大众化的语言回答顾客的提问。

租约条款优惠也是吸引租户的好办法。租约条款优惠的形式非常多，且时有创新。例如给新入住的租户一个免租期、为租户从原来租住的写字楼迁至本写字楼提供一定的资金帮助、替租户支付由于提前终止与原租住写字楼的业主间的租约而需缴纳的罚金或对租户入住前的装修投资提供资金帮助，允许租户将来能够扩展空间等等。在制定优惠方式时，最关键的是把握目标租户的心理，了解到哪些方式最能够让租户感觉到真正的实惠，从而吸引租户签订租约。

三、租户选择

租户选择是租赁管理的核心内容。选择合适的租户，形成最佳租户组合，对于保证经营性物业的现金流收入，从而实现物业价值最大化的目标，是非常关键的。本节以最重要的两类经营性物业——写字楼和零售商业物业为例，介绍租户选择中一般性的方法和策略，具体细节在第十一章和第十二章展开论述。

正像租户选择写字楼非常慎重一样，物业经营管理企业或业主对于选择什么样的租户并长久与之保持友好关系也很重视。虽然相对于居住物业的租户来说，写字楼租户的这些信息比较容易获得（公开的年度财务报告），但如果对这些信息研究不够也可能会给业主或物业经营管理企业带来损害。

在租户选择中考虑的主要准则是潜在租户所经营业务的类型及其声誉、财务稳定性和长期盈利的能力、所需的面积大小及空间组合，其需要提供的特殊物业管理服务的内容。

四、租金确定与调整

对于不同的经营性物业类型，租金确定的原则和调整方法都有差异，这里对其中共同之处作一简单介绍，写字楼和零售商业物业租金确定和调整的具体方法将在第十一章和第十二章详述。

（一）租金的计算单位和所包含的内容

租金常常以每平方米可出租面积为计算基础，通常有毛租金和净租金之分。当使用毛租金的形式出租物业时，所有的经营费用都应由业主从其所收取的租金中全额支付。然而，许多租户喜欢净租金的形式，也就是说一些物业的经营费用由租户直接支付。而如果业主提供净租金的形式，业主需要明确要支付哪些费用、哪些费用是属于代收代缴费用、哪些费用是按租户所承租的面积占整个物业总可出租面积的比例来收取、哪些费用主要取决于租户对设备设施和能源使用的程度。租户在租金外还需支付的费用项目都要在租约中仔细规定。租户为了保护自己的利益，有时还会和业主就租金外的一些主要费用项目（如公用面积维护费用）协商出一个上限，以使租户对自己应支付的全部承租费用有一个准确的数量概念。

（二）基础租金与附加租金

经营性物业的租金水平，主要取决于当地房地产市场的状况（即市场供求关系和在房地产周期中处于过量建设、调整、稳定、发展中的哪一个阶段）。在确定租金时，一般应首先根据业主希望达到的投资收益率目标和其可接受的最低租金水平（即能够抵偿抵押贷款还本付息、经营费用和空置损失的租金）确定一个基础租金。

对于写字楼物业，建筑内某一具体出租单元的租金依其在整栋建筑内所处的位置有一定差异。物业管理师在确定各出租单元的具体租金时，常使位置较好的出租单元付出一定的超额租金，用这部分收入来平衡位置不好的出租单元较低的租金收入。对于零售商业物业，租约中载明的租金通常为基础租金，租户可能还要按营业额的一定比例支付附加的百分比租金，这种百分比租金能够将业主和租户的利益联系在一起，使之共同为物业经营效益最大化而努力。

（三）租金的调整

房地产市场中供求变化比较剧烈，租金和价格也往往处于波动之中，因此需根据市场状况经常对租金水平进行调整。对于租期较短的租户，可设定一个租金水平，在租期中保持不变，而如果租户需要再次续租，需要按照当时的租金水平重新签订租约。对于租期较长的租户（例如3～5年以上），为保护业主和租户双方的利益，需要在租约中对租金如何调整作出明确的规定。

五、租约谈判与签约管理

租赁契约中对租户与业主的权利和义务都有具体规定。由于该租约是租赁双方共同签署的法律文件，所以租赁双方都应严格遵守。鉴于租约条款的谈判相当复杂，所以在租约签署前常常有一个很长的谈判周期。物业经营管理企业也常常参与到租约谈判的过程中来。虽然物业经营管理企业一般代表业主的利益，但可以利用其特殊身份，向业主阐明租户的意见，协助租赁双方寻找一些折衷方案。

通常情况下，业主和潜在租户可在事先准备好的适用于所有出租单元的标准租赁合约基础上，针对某一特定的出租单元就各标准条款和特殊条款进行谈判，形成一份单独的租约。谈判中双方关注的其他问题包括租金及其调整、所提供的服务及服务收费、公共设施如空调、电梯等使用费用的分担方式、折让优惠等。

在零售商业物业的租约条款中，除了上述一些关键点外，需要对下述的几个特殊问题作出具体规定：关于每一独立承租单元的用途、限制经营内容相似的租户、限制租户在一定地域范围内重复设店、营业时间的规定、公用面积的维护、广告标志和图形等。

六、租赁管理中的市场营销

市场营销的主要目的是为了吸引潜在的租户，以获取一个理想的出租率。物业管理机构常被业主聘请为租务代理，对于一些大型的专业化物业管理企业来说，也常常设置市场营销部门，独立或配合物业代理机构，负责物业的市场营销工作。然而，不论市场营销人员从何而来，他们必须熟悉当地相关类型的物业市场，并在此基础上制定一个有效的市场宣传计划，采取一系列有效的营销手段，来影响潜在租户的寻租行为及其承租决策，进而达到提升物业租金、提高入住率的目的。

租户由于大都需要投入一笔数量可观的资金用于装修，且其在当前承租的物业内已建立起了广泛的业务联系，所以一般不愿意频繁更换办公或经营地点；如果由于业务拓展等原因必须更换时，也会希望在其新的办公或经营地点能保持较长时间的稳定。由于不愿经常更换办公和经营地点，又由于历时数载的长期租约会令租户支出成百上千万元的租金，所以市场营销人员常常采取主动出击的策略，即主动与潜在的租户直接接触，以保持物业较高的出租率。当然也不能忽视广告宣传的作用。

进行主动的市场营销工作，首先就要有了解潜在租户的信息渠道。一般说来，企业的年度报告往往能为市场营销人员提供有关该企业扩展经营规模、设立新的分支机构等信息，有关租赁登记的信息则能显示哪些公司的租约将要到期。

在对物业进行市场营销工作的过程中，最关键的就是要告诉潜在的租户，如果租住本物业，不仅能够顺利地开展其经营活动，而且其所要支付的租金物有所值。市场营销人员通常从四个方面来宣传其所推广的物业：

（1）价格优势。企业都会不断地为增加其盈利水平而努力。如果市场营销人员能够向其表明物业在租金上具有竞争力，能显著地减少其经营成本支出，同时又能满足其业务发展的需要，整栋物业适合其经营的内容及特点，则肯定会引起这些公司的兴趣。

（2）物业本身的素质。租户非常重视其所承租物业所处位置的交通通达程度、公用设施的完备情况及使用成本、为租户提供的服务的内容及收费标准、物业管理水平的高低、建筑室内空间布置的灵活性和适应性等。例如，就写字楼物业而言，随着办公室自动化水平的迅速提高，许多企业希望在新的写字楼内添置更多的现代化办公设备，以提高其办公效率和工作水准。如果市场营销人员能够向潜在的租户表明其所推销的写字楼能满足客户的这些需求，则很可能会使潜在的租户变为现实的租户。

（3）良好的声誉。就商业价值而言，声誉是一种可以推销的商品。声誉良好的物业的租金肯定会比较高，但也会使租户的商业机会增加，从而大大提高其营业额。这就会使物业租金在租户的毛经营收入中所占的比例下降。此外声誉良好的物业也能给高素质的职员带来一种成功感，这非常有利于租户吸引优秀人才。

（4）经济实用。对于一些中小型租户来说，物业的豪华程度和优越的地理位置并不一定是其选择物业时要考虑的主要因素。例如，当通货膨胀严重或商业活动处于低潮时，一些大型租户也会为了控制成本支出而不再过分追求高档次的写字楼。所以，市场营销人员宣传物业空间的经济实用，就显得非常重要。

一、房屋租赁合同的概念和法律特征

（一）房屋租赁合同的概念

房屋租赁合同是出租人与承租人签订的，用于明确租赁双方权利义务关系和责任、以房屋为租赁标的的协议，是一种债权合同。租赁是一种民事法律关系，在租赁关系中出租人与承租人之间所发生的民事关系主要是通过租赁合同确定的。因此，在租赁中出租人与承租人应当对双方的权利与义务作出明确的规定，并且以文字形式形成书面记录，成为出租人与承租人关于租赁问题双方共同遵守的准则。

经营性物业的物业管理者一般有出租物业的责任，尽管这种责任根据业主的不同要求会有变化，如有一些物业管理者可能是惟一的出租代理，而另一些则可能与外界的独立的房地产经纪人共同承担责任。物业管理者应熟悉房屋租赁的相关法律及租赁合同的基本条款，以便有效地管理。

（二）房屋租赁合同的法律特征

1．房屋租赁合同是双务合同

双务合同是指合同当事人都享有权利和负有义务的合同。这类合同的每一方当事人既是债权人又是债务人，而且互为等价关系，即双方各自享有的权利和负有的义务，正是对方应尽的义务和享有的权利。双务合同的主要意义在于合同的履行，即任何一方在自己未履行合同义务的情况下，无权请求对方履行义务而自己却只有权利；否则就变成了单务合同。

2．房屋租赁合同是有偿合同

有偿合同是指当事人享有合同规定的权利时必须付出代价的合同。有偿合同大多数是双务合同。区分有偿合同与无偿合同的法律意义在于确定当事人履行合同义务时应达到和完成的程度及违约责任大小。一般而言，有偿合同义务的履行，其完成的程度要高于无偿合同，有偿合同义务人的违约责任比无偿合同义务人的违约责任要重。

3．房屋租赁合同是诺成合同

所谓诺成合同是指当事人意思表示一致即告成立的合同。而虽然当事人意思表示一致，但还须交付标的物，合同才能成立的，称为实践合同。这种法律上的分类，主要用于确定合同成立的时间。房屋租赁合同是诺成合同，一旦签署，就告成立，而无须出租人腾出空房子或承租人占有房子才算合同成立。

4．房屋租赁合同是要式合同

要式合同是相对不要式合同而言的。凡要求有特定形式和履行一定手续的合同称为要式合同，否则为不要式合同。要式合同由法律直接规定的，称为法定要式合同；法律无明文规定的，只是当事人约定必须履行特定方式和手续的合同，称为约定要式合同。房屋租赁合同是法定要式合同。房屋租赁当事人应当签订书面租赁合同。合同签订后要到当地房地产行政主管部门登记备案，否则，租赁行为法律不予保护。

5．房屋租赁合同是继续性合同

房屋租赁当事人双方的权利义务，均与合同的存续期间相关，时间是合同的基本元素，因而房屋租赁合同属于继续性合同。

二、房屋租赁合同的基本条款

（一）当事人姓名或者名称及住所

租赁合同是房地产权益的转让证书。它必须包括租赁双方的姓名并且有承租户和业主或者业主授权代表的签名。如果租赁当事人是一个组织或公司，则必须有该组织或公司的名称并有该组织或公司的被授权代表签名及公章。当事人的住所也是租约的必要要素之一，法律上判定租赁当事人之间的有关通知的送达都是以租约上的地址为准。

（二）房屋坐落、面积、装修及设施状况

1．该条款是对出租物业的描述。

如果出租物业包括了土地，则在合同中必须有精确的法律描述。如果出租物业只是一幢大楼的一部分，则写明大楼的地址及房间号码已足够。

2．对于商业铺面，最好是除了地址、号码的描述以外还必须有承租户对使用公共部位如电梯、楼梯、大厅、停车场位置以及走廊等处的使用权的描述，除此以外还要有一张表示铺面位置的平面图附在租约后。

3．物业描述中可能规定了对租赁空间的间隔、装饰、设施方面的要求以及费用的分担方法。有时这些具体的要求会使租约显得冗长而复杂，这样租赁双方可另立一个补充合同作为正式合同的有效附件。

（三）租赁用途

租赁用途是租赁合同中的一个重要条款，是指合同中规定的出租房屋的使用性质。承租人应当按照租赁合同规定的使用性质使用房屋，不得变更使用用途，确需变动的，应当征得出租人的同意，并重新签订租赁合同；承租人与第三者互换房屋时，应当事先征得出租人的同意，出租人应当支持承租人的合理要求。换房后，原租赁合同即行终止，新的承租人与出租人应当另行签订租赁合同。

在写字楼和工业物业租约中非常流行的一条限制性条款，用于限制承租户使用房屋只能用于一般租约规定的用途，而不能用于其他目的。这些限制条款的用词必须清楚和不含糊。因为法院是根据限制条款的含义来解决任何争端的。如果没有书面的限制性条款，承租户可以将房子用于任何合法的用途。对于多用户大楼来说限制房屋用途的另一方法是制订“大楼管理规则”，它规定了更为详细的处理日常事务的方法，如承租户如何使用公共场所、停车场和大楼的运营时间。这些规则是为了保护物业的良好状态，维护物业的声誉和安全以及促进所有承租户的和睦协调关系而设计的。

（四）租赁期限

作为严格的租赁行为，必须有明确的租赁期限。租赁期限的表达应该完整、明确，写明开始和终止日期，并说明整个期限的时间长度。

1．出租人应当按照租赁合同规定的期限将出租房屋交给承租人使用，并保证租赁合同期内承租人的正常使用；租赁期满后，出租人有权收回房屋；出租人在租赁合同期满前需要收回房屋时，应当事先征得承租人同意，并赔偿承租人的损失；收回住宅用房时，同时要做好承租人的住房安置。承租人有义务在房屋租赁期满后返还所承租的房屋。如需继续租用原租赁的房屋，应当在租赁期满前，征得出租人的同意，并重新签订租赁合同。

2．在实践中有一些未定租赁期限的租赁合同。未定租赁期限，房屋所有人要求收回房屋自住的，一般应当准许；承租人有条件搬迁的，应当搬迁，如果承租人搬迁确有困难的，可给予一定期限让其找房或腾退部分房屋。

3．在写字楼等经营性物业租赁时，租赁期限的条款中常常涉及续租的优先权条款。此条款给予承租户在规定的条件下，有权续约一段时间。优先权条款一般都规定了承租户提前通知的时间要求，也规定了通知形式、递送方式、通知接受人、续约的期限以及租金等等。

4．在某些租约的租赁期限条款中还常常包含了允许承租户在支付罚金后可提前终止租约的内容。有的租约中还有在租约期限到期后给予承租户优先购买该物业的权利。

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